在電話銷售過程中，您是否遇到過或思考過以下問題：客戶為什么會產生需求，背后的原因是什么？客戶按照什么樣的流程去作出購買決定？如何巧妙表達，將購買的原因呈現給客戶？如何有效推薦，進而激發客戶的購買欲望？遭到拒絕時，應該怎樣化解客戶的異議？如何進行交叉銷售，推動客戶再次購買？ ......本書緊緊圍繞成交，從需求挖掘、有效溝通、產品介紹、價值塑造、報價還價、拒絕處理、交叉銷售等方面，分為30類實戰情景進行實操演練，介紹了電話銷售成交的核心技巧，以及例子、數字、對比、故事、比喻、抒情、權威、聲音、詞匯、修飾等具體應用方法，具有很強的實用性。本書適合所有電話銷售相關從業人員，以及電話銷售團隊管理者閱讀，也可以直接作為電話銷售培訓教材使用

李智賢，實戰型電話銷售培訓專家、全國銷售冠軍，曾創造單天成交83位陌生客戶的銷售紀錄。服務過的客戶包括海爾、中國移動、清華同方等上百家知名企業和機構。課程內容實用、清晰易懂，學員學習后第二天就可以運用，并有效提升銷售業績。

出版著作：《電話銷售實戰訓練》（同類書銷售排名第一，重印15次）、《電話銷售中的心理學》、《電話銷售中的話術模板》、《電話銷售中的拒絕處理》。

主講課程：電話銷售實戰訓練、顧問式電話銷售、電話銷售中的心理學等。

前言客戶怎么購買，你就怎么銷售

第一章充分發掘客戶需求，需求推動成交1

實戰情景1介紹了產品的好處后，客戶還是無動于衷怎么辦？1

實戰情景2客戶意識到了自己的問題，但不著急解決怎么辦？11

實戰情景3客戶需求已經存在，卻考慮競爭對手，如何處理？18

第二章善用溝通技巧，有效溝通決定成交27

實戰情景4怎樣將客戶做分類，進而進行針對性溝通？27

實戰情景5電話銷售對話過程中，我們應該如何贊美客戶？34

實戰情景6作為電話銷售人員，如何同時成為一名好聽眾？39

實戰情景7在電話銷售過程中，應該如何提問？43

第三章使用例子、數字、對比和故事，引導成交53

實戰情景8我舉了一個例子，但是客戶卻無動于衷怎么辦？53

實戰情景9怎樣通過列數字的方法，來增強成交說服力？59

實戰情景10如何通過作對比的方法，來加強說服力？63

實戰情景11如何通過講故事，來打動客戶的內心？68

第四章運用比喻、抒情和權威的力量，推動成交77

實戰情景12在對話中，應該如何使用比喻？77

實戰情景13如何運用抒情的方式，達到增強感染力的效果？81

實戰情景14如何借用權威的力量，來加強說明的效果？87

第五章運用聲音、詞匯和修飾的力量，推動成交97

實戰情景15電話銷售人員如何增強聲音和語言的魅力？97

實戰鞋子除臭方法情景16在溝通過程中，應該如何選擇對應的詞匯？103

實戰情景17如何對語言進行修飾，使之變得更加動聽？109

第六章做好產品介紹，用產品本塑身衣推薦身的力量推動成交113

實戰情景18用什么樣的方法介紹產品，讓客戶心動起來？113

第七章構建成交價值等式，價值等式決定成交121

實戰情景19提交解決方案時，客戶心里是怎么想的？121

實戰情景20提交解決方案時，如何提升方案的價值？124

實戰情景21提交解決方案時，如何縮減客戶的投入感覺？129

第八章合理報價與巧妙還價，價格決定成交135

實戰情景22在提交最后方案的時候，如何報出合理價格？135

實戰情景23產品有議價的空間，客戶還價應該如何處理？142

實戰情景24產品沒有議價空間，客戶仍然還價怎么處理？150

實戰情景25如何發揮贈品作用，萬一客戶要折現怎么處理？156

第九章正確應對客戶異議，異議處理定義成交163

實戰情景26客戶一開口就拒絕，應該怎么處理？163

實戰情景27客戶說還要考慮考慮，怎樣去應對？170

實戰情景28客戶說已經有供應商了，應該怎么辦？178

第十章做好交叉銷售與服務跟進，進而推動多次成交185

實戰情景29如何通過交叉銷售，進而推動多次成交？185

實戰情景30如何通過服務跟進，進而推動再次購買？191